물과 기름을 함께 물병에 넣고 아무리 심하게 흔들어도 결국 물은 아래로 내려가고 기름은 위로 올라가서 섞이지 않습니다. 기업과 보증기관의 관계가 이와 비슷하다고 볼 수 있습니다. 서로의 입장이 너무 달라서 섞이기 어렵고, 보통은 기업이 기대하는 만큼 보증서를 발급받지 못하는 형태로 그 결과가 나타납니다.
하지만 물과 기름을 하나가 되도록 돕는 촉매제가 있습니다. 염화나트륨(Nacl)이라고도 하는 소금이 바로 그것입니다. 소금은 물과 기름을 서로 결합하게 하는 화학적 작용을 하기 때문에, 물과 기름에 소금을 넣어 주면 뿌옇게 하나로 합쳐지게 됩니다.
그렇다면, 기업과 보증기관 사이에도 양 쪽 모두와 친한 '소금'같은 존재가 있을까요? 네, 있습니다. 바로 주거래은행이 양 쪽 사이의 소금과도 같은 존재입니다. 이러한 업무는 통상 주거래은행의 부지점장이 담당하고 있는데, 부지점장을 통해 보증기관 이용에 도움을 요청하면 좋은 결과를 얻을 가능성이 큽니다.
보통 주거래은행은 복수의 은행을 이용하는 것이 좋은데 기업의 보증신청에 더 적극적으로 도움을 주는 쪽에서 보증 대출을 진행하면 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있습니다. 예를 들어, 기업에서 예측한 보증 가능 산출 금액이 1.8억원이고 기업에서 필요한 자금이 2억원으로 격차가 있을 때, 주거래은행을 통해 도움을 받게 되면 이 격차를 생각보다 쉽게 해결할 수 있을 것입니다.
물론 오는 것이 있으면 가는 것이 있어야 합니다. 보통 주거래은행 담당자(주로 부지점장)는 주거래은행 기여점수를 올려야 기업에 유리하다고 하면서, 급여CMA계좌 개설이나 은행카드 발급 같은 것을 요구하게 되는데 기꺼이 협조를 하는 것이 서로에게 유리한 결과를 가져올 수 있습니다.
당구를 치다 보면 규칙에 따라 쿠션을 먼저 맞추고 공을 맞혀야만 득점을 올릴 수 있는 경우가 있습니다. 기업이 직접 보증기관을 상대하는 과정에서 물과 기름이 융합되지 않듯 껄끄러운 상황에 처했을 때, 마치 소금과도 같은 주거래은행을 쿠션으로 활용하여 원하는 결과를 얻어내는 것을 '쿠션 전략'이라고 부르고 있습니다.
감사합니다.