대면평가에서 요긴하게 활용할 수 있는 세번째 전략으로 아이컨택 전략을 소개합니다. 투자 또는 융자를 받을 때, 신청기업의 책임자를 직접 대면하고 이 책임자가 믿을만한 사람인지 여부를 확인하는 것은 매우 중요합니다. 즉, 투자나 융자를 진행하는데 있어서는 사람의 됨됨이까지 일일이 따져된다는 의미입니다.
그런데, 융자 또는 투자를 받겠다고 하는 기업의 책임자가 심사역이나 삼사위원의 눈도 제대로 마주치지 못하고 자신감이 부족한 답변을 이어나간다면 상환 여부에 대한 확신을 주기 어렵습니다. 자금을 빌려주는 입장에서는 빌려가는 사람이 이 자금을 효율적으로 사용하여 이익을 창출하고 상환하는 과정까지에 대한 확신이 필요한데, 사업계획서만으로는 이런 확신을 갖기가 어렵습니다. 기업의 책임자가 책임자의 입으로 직접 확신을 심어주기를 기다리게 됩니다.
이런 경우에 똑같은 말을 하더라도 사람의 눈을 보고 하는 사람과 눈을 마주치지도 못하고 말하는 사람이 있는데, 눈을 마주치지 못하고 말하는 사람에게서는 결코 확신이나 안심을 얻지 못합니다. 따라서 불신을 해소하고 확신을 얻기 위해 의심에 찬 질문이 줄을 잇게 되고, 이런 질문에 대해서는 아무리 답변을 잘해도 꼬투리를 잡히게 될 가능성이 더 큽니다.
20분간의 대면평가를 진행할 때, 발표자는 의도적으로 심사위원 개개인과 눈을 맞추는 의도적인 행동을 해야 합니다. 이렇게 대면평가 내내 각각의 심사위원과 눈을 맞추며 발표를 진행한다면, 이후에 진행되는 질의응답 시간에는 불신 또는 불확실함이 전제된 질문보다는 확신 내지 안심을 전제로 하는 질문이 주를 이루게 됩니다.
이렇게 확신 또는 안심을 전제로 한 질문에 대해 답변을 할 때도 질문한 사람의 눈을 보며 답변을 한다면, 심사위원이 처음 생각했던 확신이나 안심의 강도를 한층 더 높여주는 효과를 얻을 수 있을 것입니다. 반면, 의심이 전제된 질문에 대한 답변에서는 대체로 처음 생각했던 불확실성과 부정적인 의심이 더욱 강화되는 부작용이 나타날 가능성이 더 높을 것입니다.
그래서 기업R&D지도사들이 진행하는 대면평가를 위한 사전훈련에서는, 발표자가 의도적으로라도 모든 심사위원과 수시로 눈을 맞추며 발표를 할 수 있도록 세심한 지도를 하고 있습니다. 아이컨택을 통한 작은 차이가 당락에 중대한 영향을 미칠 수 있기 때문입니다.
끝으로 눈을 마주친다고 하여 무조건 사람의 눈을 뚫어져라 쳐다보는 것이 아니라, 상대에게 편안함을 줄 수 있는 온화한 표정(살짝 미소를 띤)을 짓는 연습도 함께 하는 세심한 준비도 반드시 필요하겠습니다.
감사합니다.