정책자금 4C전략 방문컨설팅 기법
중소벤처기업부가 지난 2019년 상반기 중에만 중소기업 정책자금 브로커 9개 업체를 적발해 고발조치를 했다고 합니다. 중소기업진흥공단이 총 183개 컨설팅 업체에 대한 온라인 모니터링을 실시했고, 그 중 9개 업체의 위법행위를 적발해 수사의뢰했다고 합니다.
이들 9개 업체들의 위법행위 유형으로는 △중소기업 상담 미등록 회사임에도 사업계획서 작성 등의 업무 대행 △고액의 사업계획서 작성 대행료 요구 △지원 받은 정책자금의 1.5%~10% 사이의 성공보수 시스템 운영 △전국 과대광고 현수막 게재 등이 있었습니다. 정책자금의 규모나 대상이 확대되면서 불법브로커가 활개를 치고 컨설팅이라는 명목으로 흉내만 내는 업체들이 늘어가고 있습니다.
이런 업체들의 공통점은 정책자금 컨설팅이 무엇인지 제대로 알지 못하고 흉내만 낸다는 것입니다. 이는 가짜 무당이나 점집들이 영업하는 것과 별반 다를 바가 없습니다. 많은 복채를 낼수록 더 큰 복이 온다고 하고, 복채가 없거나 부족하면 정성이 부족하여 복이 오지 않는다고 말하는 식인데, 즉 컨설팅 비용을 많이 주면 프로젝트에 성공하고, 컨설팅 비용을 적게 주면 실패할 가능성이 높다고 하는 말과 다르지 않기 때문입니다. 그저 많은 수수료를 성공의 조건으로 내세우는 불법브로커나 흉내만 내는 컨설팅 업체들은 오히려 프로젝트에 성공하는 방법과 노하우를 정확히 모르고 있는 경우가 허다합니다.
4C전략은 방문컨설팅을 효율적으로 진행하기 위한 기법입니다. 즉, 기업체를 방문하여 어떻게 맞춤형 컨설팅을 성공적으로 제공할 수 있는지에 대한 메뉴얼이라 할 수 있습니다.
4C의 첫 번째 C는 Chek-up 단계로, 신청한 기업에 대한 정보를 전후방으로 철저히 조사하고, 신청서를 통해 확인하기 어려운 정보는 미리 요청하여 받아보고 분석하는 단계입니다.
두 번째 C는 Contact로 기업이 편한 시간이 아니라 전문위원이 협회로부터 배정 받은 2~3개의 시간대를 정해주고 언제 기업의 대표가 참여할 수 있는지를 결정하는 단계입니다. 전문위원이 멘토라 한다면 기업의 대표가 멘티가 되는 포지셔닝이 되어야 바람직한 컨설팅 구조가 형성될 수 있기 때문입니다.
선박 운항의 책임과 결정권이 있는 선장에게 선박 운행과 관련된 중요한 정보가 직접 전달되어야 합니다. 기관사나 갑판장, 조타수 등 배의 선원들은 선장의 지시를 따라 움직이면 되기 때문입니다. 기업의 대표가 컨설팅 대상이 되어야 가장 큰 효과를 볼 수 있습니다.
(사)한국기술개발협회는 영업이나 세일즈를 하는 곳이 아니라 기업의 기술사업화 과정에 도움이 될만한 지원사업을 하는 곳이고, 멘토와 멘티 포지셔닝에 의거하여 도움을 요청하는 기업들에게 지원 혜택을 제공하고 있기 때문에 협회에서 배정한 시간에 기업이 맞추는 정성이 필요합니다.
이런 정성과 사전 준비가 없는 기업이라면, 지원을 받기에 적합한 기업이 아닙니다. 컨설팅을 진행하는 (사)한국기술개발협회 전문위원은 과잉 친절을 베풀 필요가 없습니다. 지난 시간에 언급했던 것처럼 풀빵만들기 전략을 통해 아직 익지 않은 풀빵에 연연할 필요 없이 충분히 기업이 준비가 될 때까지 기다리기만 하면 됩니다.
이렇게 4C의 2단계인 Contact가 진행되었다면 3단계인 Conclusion 단계가 진행되는데 이는 Chck-up을 통해 판단하고 결정하는 단계입니다. 기업부설연구소 인정 여부나 벤처기업 확인 및 이노비즈 인증 여부, 기업의 금융 지원 가능 여부 등에 대한 가능성을 진단하고, 그 이유나 가능성 등을 따라 이후의 발전단계에 대한 코칭을 진행하게 됩니다.
4C의 마지막 단계는 Collaboration입니다. 일회성 방문으로 끝나는 것이 아니라 기업과의 유기적 연락을 유지하면서 적합한 프로젝트의 가능성을 함께 발굴하여 성공에 이르는 길을 제시하는 단계입니다.
이렇게 정형화된 4C 전략을 통해 도움 받고자 하는 기업이 KOTERA를 한 번 만나게 된다면 108가지의 기회를 얻게 되는 셈이라 할 수 있습니다.
감사합니다.